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Qual der Kanalwahl? 3 Tipps für erfolgreichen B2B Cross-Channel-Vertrieb mit ERP-Systemen

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3 Tipps für B2B Cross-Channel Vertrieb mit ERP-Systemen

Heute geht es für Anbieter nicht mehr um die Frage, welcher Vertriebskanal zum Einsatz kommt, sondern viel mehr, wo sich seine Kunden überall informieren können. Dank der nahezu vollständigen Transparenz des Internets, ist die Informationsbeschaffung äußerst leicht. Dementsprechend steigt die Gefahr, dass der Einkauf nach dem Motto „heute hier, morgen da“ agieren kann, so genanntes „Maverick Spending“. Eine Studie des ECC Köln belegt, dass Einkäufer mindestens in einem weiteren Kanal Informationen vor dem Beschaffungsabschluss einholen. Umso mehr zählt die Präsenz in möglichst vielen Vertriebskanälen.

Maverick Spending Studie ECC Köln

Studie des ECC-Koeln

Multi-Channel vs. Cross-Channel-Vertrieb: Wo ist der Unterschied?

Die parallele Integration aller relevanten Vertriebskanäle wird häufig als Multi-Channel-Vertrieb verstanden. In der strikten Parallelität liegt jedoch in der heutigen Zeit das Problem. Kunden erwarten die gleichen Informationen und Angebote, egal welcher Vertriebskanal sie gerade erreicht. Hier setzt das Konzept des Cross-Channel-Vertriebs an, das im Gegensatz zum Multi-Channel-Vertrieb die unterschiedlichen Kanäle vernetzt. So entsteht die Möglichkeit nicht nur der Erwartungshaltung des Kunden gerecht zu werden, sondern auch sein Kaufverhalten für kanalübergreifende Aktionen zu nutzen. Genau hier liegt auch die Grundlage für Tipp Nummer 1:

ERP Insider Tipp #1:
Zentrale Datenhaltung gewährleisten

Im Cross-Channel-Vertrieb unterstützen sich die Vertriebskanäle nicht nur, sie beeinflussen sich auch gegenseitig. Dementsprechend wichtig ist eine zentrale Haltung aller vertriebsrelevanter Daten. Nur so ist deren Aktualität und Verfügbarkeit an jeder Stelle im System gewährleistet. In der Praxis kann Ihr Kunde sich so beispielsweise darauf verlassen, dass individuell ausgehandelte Preise an allen Kontaktpunkten verfügbar sind. Umgekehrt weiß Ihr Kundenservice genau, welche Produkte Ihr Kunde in welcher Menge wo gekauft hat und kann dementsprechend handeln.

Der Vorteil einer zentralen Datenhaltung liegt im Wegfall komplizierter Vernetzungen unterschiedlicher Datenbanken. So wird weniger Energie in die Erstellung von Datenbank-Schnittstellen investiert, was einen stark kostensenkenden Effekt zur Folge hat. Dieser Effekt verstärkt sich maßgeblich, wenn Software-Insellösungen vermieden werden.

ERP Insider Tipp #2:
Moderne technologische Basis statt Insellösungen

Im Laufe der Unternehmensgeschichte werden manchmal zu kurz gedachte Lösungswege beschritten. Softwareseitig fällt dies besonders auf, wenn Prozesse in sogenannte Insellösungen ausgelagert werden. Derart reaktionäre Bedingungen führen häufig zu Problemen im Prozess- und Datenmanagement und erschweren damit kanalübergreifende Vertriebskonzepte. Gerade weil sich die Anzahl der Kontaktpunkte unter Umständen noch erhöht, ist es wichtig ein ERP-System zu nutzen, das problemlos verschiedenste Vertriebskanäle integrieren kann und die Informationen in einer leitenden Rolle zusammenführt.

Umso wichtiger ist die technologische Basis des ERP-Systems. Neben einer offenen Schnittstellenpolitik für den einfachen Datenaustausch sollte das System Ihrer Wahl die Geschäfts- und Prozesslogik getrennt von den Eingabegeräten verwalten. D.h. im Klartext, Sie sind vollkommen frei in der Art und Weise, wie Informationen ans ERP-System übermittelt werden. Speziell für B2B-Händler, die auch im stationären Handel aktiv sind oder stark auf Direktvertrieb setzen bietet dies weitere Vorteile.

ERP Insider Tipp #3:
Stationären Handel und Direktvertrieb integrieren

Im Internetzeitalter wurde der Direktvertrieb und vor allem der stationäre Handel schon unzählige Male totgesagt. Trotzdem sind persönliche Beratung und Verkauf weiterhin quick lebendig, trotz aller vermeintlicher Vorteile, die E-Commerce mit sich bringt. Woran mag das liegen?

ERP Großhandel Crosschannel Vertrieb

Die Antwort findet sich wie so oft im technischen Fortschritt. Auch die Face-to-Face Geschäfte haben sich weiterentwickelt. Zwar ist früher wie heute die Qualität der Beratung maßgeblich am Geschäftsabschluss beteiligt, jedoch ist das Know-How nicht mehr rein an Personen gebunden. Vielmehr liegt das Wissen heute bestenfalls in Form von vernetzten Daten auf Ihren Servern bereit und muss nur noch von Ihren Mitarbeitern am Point-of-Sale eingesetzt werden.

Sowohl mobil als auch stationär gilt es Ihren Mitarbeitern vollen Zugriff auf Kunden- und Auftragsdaten zu ermöglichen, die Ihre Mitarbeiter für attraktive Cross- und Upselling-Angebote nutzen können. Dadurch ergeben sich vollkommen neue Beratungs- und Verkaufsszenarien. Die Cross-Channel Integration für den offline Vertrieb braucht mehr als nur eine einfache Kassensoftware.

Fazit: Erfolgreiche B2B-Cross-Channel-Vertrieb Integration

Es gibt keine Ideallösung von der Stange für die technische Umsetzung einer Cross-Channel Strategie. Dazu sind die konkreten Anforderungen bei den Handelsunternehmen an die technische Infrastruktur zu unterschiedlich. Sie hängen unter anderem davon ab, welcher Kanal jeweils der dominante bzw. umsatzstärkste ist. Dennoch ist festzuhalten, dass die Bedeutung der technischen Flexibilität, die Zukunftssicherheit und die Anpassungsfähigkeit an neue Technologien für ein ERP-System im Cross-Channel-Vertrieb essentiell sind.

Und darüber hinaus:

Auch die zunehmende Bedeutung von B2B-Einkaufsplattformen als Vertriebskanal stellt Anbieter vor neue Herausforderungen in ihrer Kanalintegration. Zuletzt sorgte Amazon mit einem eigenen B2B-Portal für viel Wirbel. Laufen Anbieter Gefahr Teile ihres Kundenstamms an den Major-Player zu verlieren? Mehr zu diesem Thema finden Sie hier: Amazon wird B2B: Was Sie jetzt als B2B-Händler beachten sollten.

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Marcel Keisers

Marcel Keisers ist seit 2015 Teil des e.bootis-Teams und kümmert sich um alles, was im weitesten Sinn mit Onlinemarketing zu tun hat.

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